Discurso Estratégico – Prodisys ================================ Elevator Pitch (30 segundos) ---------------------------- "Prodisys es una empresa de ingeniería avanzada que integra simulación, diseño y fabricación de equipos especializados. Nos enfocamos en proyectos estratégicos, de alto valor técnico, donde podemos aportar innovación real. Nuestro objetivo es entregar soluciones rápidas, confiables e innovadoras para sectores como OIL&GAS, energía y procesos industriales. Hoy desarrollamos equipos como hidrociclones, aeroenfriadores y eductores, adaptables a diferentes procesos (petróleo, minería, química, energía), al tiempo que exploramos aplicaciones de inteligencia artificial en ingeniería. Más que un proveedor, somos un socio técnico de innovación." Reunión Comercial (2–3 minutos) ------------------------------- "Prodisys nació con el objetivo de aportar ingeniería de calidad al sector industrial y petrolero en Colombia. Durante veintidos años logramos superar barreras de entrada exigentes en OIL&GAS —certificaciones, seguridad, reputación— y trabajamos con compañías como OXY, Perenco, Gran Tierra, PACIFIC STRATUS, PAVCO, ALCOA y CONGRUPO. En esta nueva etapa decidimos enfocarnos en lo que realmente genera valor: proyectos selectivos con alto componente técnico, y el desarrollo de equipos especializados en mecánica de fluidos y fenómenos de transporte. Nuestros equipos incluyen hidrociclones, aeroenfriadores y eductores, que pueden aplicarse tanto en petróleo y gas como en minería, procesos químicos y energía. Nuestro compromiso es claro: priorizamos proyectos estratégicos, con impacto real y retorno medible. Esto nos diferencia de proveedores que compiten solo por precio o volumen. Hoy ofrecemos a nuestros clientes dos cosas principales: 1. Proyectos de ingeniería avanzada — selectivos, con alto valor agregado. 2. Equipos especializados de proceso — diseñados y fabricados con rapidez, calidad e innovación. Además, estamos sembrando el futuro en dos frentes: aplicaciones de inteligencia artificial en ingeniería (ej. análisis sísmico aplicado en cuencas de EE.UU. con mejoras de hasta 7% en eficiencia) y la entrada al mercado canadiense. Nuestro mensaje es simple: más que un proveedor, queremos ser su socio técnico de confianza." Guion Comercial para Reunión con Cliente OIL&GAS ------------------------------------------------ 1. **Introducción (2–3 min) – Generar confianza** "Reconozco la trayectoria y experiencia de su equipo en exploración y producción. Lo que traemos no es una teoría, sino una propuesta concreta para complementar lo que ya hacen con nuevas herramientas de ingeniería avanzada." 2. **Posicionamiento (2–3 min) – Quién es Prodisys hoy** - Más de 20 años de experiencia en ingeniería compleja. - Clientes como OXY, Perenco, Gran Tierra, ALCOA. - Enfocados en proyectos estratégicos, no en tareas repetitivas. - Propuesta de valor: integrar simulación, ingeniería y fabricación. 3. **Innovación (5 min) – Sembrar la idea sin regalarla** "En la industria global de OIL&GAS ya se aplican algoritmos de IA para optimizar la ubicación de pozos o detectar fallas tempranas en equipos. En la cuenca X de EE.UU., un piloto con IA en datos sísmicos mejoró la eficiencia en 7%. Nuestra propuesta es explorar un piloto acotado con sus datos, para validar si puede generar un valor similar aquí." 4. **Propuesta de piloto (5–7 min) – Concreción** - Alcance definido: un área o dataset específico. - Duración: 6–8 semanas. - Entregables: informe comparativo + recomendación de escalamiento. - Valor para cliente: resultados rápidos con bajo riesgo. - Protección para Prodisys: NDA y contrato marco antes de compartir metodología. 5. **Manejo de susceptibilidades** - Lenguaje colaborativo: "complementar" en vez de "ustedes no lo hacen". - Validar experiencia del cliente, reconocer sus fortalezas. - Evitar exceso de tecnicismos sin contexto financiero. 6. **Cierre (2–3 min) – Invitación concreta** "Nuestra propuesta es iniciar con un piloto concreto, con resultados medibles. Si funciona, escalamos juntos; si no, ustedes habrán probado con bajo riesgo y nosotros habremos cumplido con transparencia. Lo importante es construir una relación como aliados técnicos estratégicos." Nota de lenguaje estratégico ---------------------------- .. important:: Toda comunicación pública evita expresiones como *"trabajos pequeños"* o *"proyectos de bajo impacto"*. En su lugar, Prodisys habla de *"proyectos estratégicos, de alto valor técnico"*. No se incluye lenguaje negativo hacia sectores. El mensaje es: *“Prodisys prioriza proyectos donde la innovación es clave y el conocimiento técnico se valora.”* Plan de Trabajo y Cronograma – Prodisys ======================================= Nota metodológica sobre métricas comerciales --------------------------------------------- Las métricas de gestión comercial (prospectos, presentaciones, ofertas, contratos) se definieron por *ingeniería inversa* del cronograma y tasas de conversión realistas para un negocio técnico B2B. Ejemplo de cálculo (corto plazo): - 15 prospectos cualificados → 10 presentaciones → 5 ofertas → 2 contratos. - Tasa de conversión objetivo: 20% desde presentación a contrato. Este enfoque garantiza que las metas comerciales estén alineadas con los hitos técnicos y de capacidad operativa. +-----------+---------------------------+-------------------------------------------------+-----------------------------------+ | Trimestre | Objetivos | Hitos | Resultados esperados | +===========+===========================+=================================================+===================================+ | 2025 Q2 | Formalizar modelo | - NDA y contratos marco listos | Protección del know-how en vigor | | | Validar hidrociclón | - Primer piloto pagado con cliente | Primer ingreso con piloto | | | | - Publicación técnica inicial en LinkedIn | Visibilidad técnica creciente | +-----------+---------------------------+-------------------------------------------------+-----------------------------------+ | 2025 Q3 | Documentar caso de éxito | - CFD hidrociclón completo (OpenFOAM) | Validación técnica sólida | | | Expandir proyectos | - Reporte técnico documentado | Primer caso de éxito formalizado | | | | - 1 contrato selectivo de ingeniería | Caja asegurada | +-----------+---------------------------+-------------------------------------------------+-----------------------------------+ | 2025 Q4 | Ampliar portafolio | - Prototipo inicial de eductores dimensionado | Línea de equipos diversificada | | | Ganar autoridad externa | - Participación en evento OIL&GAS Colombia | Relación con clientes reforzada | | | | - Publicación de paper técnico (hidrociclón) | Autoridad académica consolidada | +-----------+---------------------------+-------------------------------------------------+-----------------------------------+ | 2026 Q1 | Primer contrato equipos | - Venta de primer equipo especializado | Ingresos por equipos iniciados | | | Reforzar comunicación | - Página web renovada con portafolio | Imagen corporativa actualizada | +-----------+---------------------------+-------------------------------------------------+-----------------------------------+ | 2026 Q2 | Innovación aplicada | - Piloto IA en OIL&GAS en ejecución | Validación de IA en ingeniería | | | Sembrar internacional | - Contacto Cámara Comercio Canadá–Colombia | Primer paso a Canadá | +-----------+---------------------------+-------------------------------------------------+-----------------------------------+ | 2026 Q3 | Casos de éxito múltiples | - Segundo caso documentado (aeroenfriador/educt)| Ampliación de portafolio probado | | | Autoridad internacional | - Publicación en congreso o revista técnica | Credibilidad internacional | +-----------+---------------------------+-------------------------------------------------+-----------------------------------+ | 2026 Q4 | Construir alianzas | - Primer socio canadiense identificado | Alianza técnica/comercial activa | | | Escalar ingresos equipos | - ≥20% de ingresos en equipos | Crecimiento del portafolio | +-----------+---------------------------+-------------------------------------------------+-----------------------------------+ | 2027 Q1 | Primer acuerdo Canadá | - Acuerdo de cooperación técnica en Canadá | Semilla de contrato internacional | | | Diversificación inicial | - Estudio piloto en energías limpias | Exploración en nuevos mercados | +-----------+---------------------------+-------------------------------------------------+-----------------------------------+ | 2027 Q2 | Consolidar reputación | - Tercer caso de éxito en Colombia | Experiencia local robusta | | | Presencia internacional | - Participación en feria Calgary (OIL&GAS) | Networking internacional | +-----------+---------------------------+-------------------------------------------------+-----------------------------------+ | 2027 Q3 | Pipeline internacional | - Pipeline Canadá en consolidación | Negocios en etapa avanzada | | | Preparar escalamiento | - Plan de expansión en producción | Capacidad de crecimiento | +-----------+---------------------------+-------------------------------------------------+-----------------------------------+ | 2027 Q4 | Primer contrato Canadá | - Cierre de primer contrato en Canadá | Ingreso internacional real | | | Plan 2028–2030 | - Plan estratégico actualizado | Nueva hoja de ruta preparada | +-----------+---------------------------+-------------------------------------------------+-----------------------------------+ Corto Plazo (2025) ------------------ **Objetivo:** Mantener caja, consolidar identidad y lograr el primer caso de éxito. Metas concretas: - Ejecutar mínimo 2 contratos de ingeniería selectiva (checklist). - Desarrollar y validar el hidrociclón (CFD + piloto pagado). - Documentar 1 caso de éxito técnico y comercial. - Lanzar página web renovada + discurso estratégico unificado. - Aplicar NDA y contratos marco en el 100% de proyectos. Métricas comerciales: - Generar al menos **15 prospectos** (contactos de valor). - Realizar **10 presentaciones** (reuniones formales con clientes). - Enviar **5 ofertas/cotizaciones**. - Cerrar **2 contratos selectivos** (meta mínima). Hitos: - Q2: Primer piloto hidrociclón pagado + NDA implementados. - Q3: CFD hidrociclón completado + caso de éxito documentado. - Q4: Prototipo de eductores dimensionado + paper técnico publicado. KPIs: - Ingresos ≥ 750 MM COP. - 100% proyectos con NDA firmado. - 1 caso de éxito documentado. - Tasa de conversión comercial ≥ 20% (2 contratos de 10 presentaciones). Mediano Plazo (2026–2027) ------------------------- **Objetivo:** Escalar línea de equipos, validar IA y sembrar Canadá. Metas concretas: - Convertir prototipos en productos bajo demanda (hidrociclones, eductores, aeroenfriadores). - Documentar al menos 3 casos de éxito comerciales. - Ejecutar 1 piloto de IA aplicada en OIL&GAS. - Establecer primera alianza internacional (Canadá). - Participar en al menos 1 feria internacional. Métricas comerciales: - Generar **40 prospectos** en total (20 locales, 20 internacionales). - Realizar **25 presentaciones** (incluyendo 5 en Canadá). - Enviar **15 ofertas/cotizaciones**. - Cerrar **6 contratos** (mínimo 3 de equipos especializados). Hitos: - 2026 Q1: Primer equipo vendido. - 2026 Q2: Piloto IA en ejecución + contacto Cámara de Comercio Canadá. - 2026 Q4: Primer socio canadiense identificado. - 2027 Q2: Participación en feria Calgary. - 2027 Q4: Primer contrato internacional cerrado. KPIs: - 20% de ingresos provenientes de equipos (2026). - 40% de ingresos provenientes de equipos (2027). - Al menos 1 alianza canadiense activa. - Conversión comercial ≥ 25% (6 contratos de 25 presentaciones). Largo Plazo (2028–2030) ----------------------- **Objetivo:** Internacionalización y diversificación hacia sectores de innovación. Metas concretas: - Exportar equipos a Canadá y LatAm. - Ejecutar proyectos piloto en energías limpias y microfluídica. - Consolidar planta flexible de producción en Colombia. - Reconocimiento de Prodisys en medio especializado internacional. Métricas comerciales: - Generar **100 prospectos acumulados** en mercados internacionales. - Realizar **50 presentaciones** (ferias, visitas, misiones). - Enviar **30 ofertas/cotizaciones**. - Cerrar **15 contratos** (mínimo 5 internacionales). KPIs: - 1 contrato internacional activo anual. - 50% de ingresos provenientes de exportación de equipos. - 2 pilotos de innovación fuera de OIL&GAS. - Conversión comercial ≥ 30%. Embudo comercial por fase (mini-tabla) -------------------------------------- Resumen de metas por fase (volúmenes) ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ +-------------+--------------+----------------+----------+-----------+ | Fase | Prospectos | Presentaciones | Ofertas | Contratos | +=============+==============+================+==========+===========+ | Corto plazo | 15 | 10 | 5 | 2 | | (2025) | | | | | +-------------+--------------+----------------+----------+-----------+ | Mediano | 40 | 25 | 15 | 6 | | plazo | | | | | | (2026–2027) | | | | | +-------------+--------------+----------------+----------+-----------+ | Largo plazo | 100 | 50 | 30 | 15 | | (2028–2030) | | | | | +-------------+--------------+----------------+----------+-----------+ Tasas objetivo por etapa (indicativas) ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ - Prospecto → Presentación: **≈ 65%** (ej. 15 → 10; 40 → 25; 100 → 50) - Presentación → Oferta: **≈ 50%** (ej. 10 → 5; 25 → 15; 50 → 30) - Oferta → Contrato: **≈ 40%–50%** (ej. 5 → 2; 15 → 6; 30 → 15) Notas de uso ~~~~~~~~~~~~ - Las metas están alineadas con la capacidad operativa y los hitos técnicos. - Ajustar trimestralmente según *win rate* real y capacidad de ejecución. - Mantener trazabilidad en ALEPH (ERP) por etapa, responsable y fecha objetivo. Pipeline Comercial Tentativo – Prodisys ======================================= 1. Clientes actuales (caja inmediata) ------------------------------------- +-------------+-------------------------+----------------------------------+----------------------------------+--------------------------+ | Cliente | Contacto clave | Oferta prioritaria | Meta 2025–2026 | Riesgo | +=============+=========================+==================================+==================================+==========================+ | Perenco | Germán (Dir.facilidades)| Hidrociclón piloto pagado + | 1 piloto pagado y 1 equipo | Alto (riesgo de "roba | | | | eductores | vendido | ideas") | +-------------+-------------------------+----------------------------------+----------------------------------+--------------------------+ | OXY | Contactos técnicos | Piloto IA aplicada (sísmica/ | 1 piloto IA en 2026 | Medio | | | | procesos) | | | +-------------+-------------------------+----------------------------------+----------------------------------+--------------------------+ | Gran Tierra | Gerencia de ingeniería | Aeroenfriadores / servicios | 1 cotización + caso de éxito | Medio | | | | selectivos | documentado | | +-------------+-------------------------+----------------------------------+----------------------------------+--------------------------+ 2. Clientes nuevos en Colombia (crecimiento local) -------------------------------------------------- +----------------------------+----------------------------+----------------------------------+----------------------------+--------------------------+ | Target | Perfil | Oferta inicial | Meta 2026 | Riesgo | +============================+============================+==================================+============================+==========================+ | Empresa mediana OIL&GAS | Alta producción, no top | Prototipo hidrociclón/eductores | 1 piloto pagado | Medio-Alto (susceptibles)| | (ej. Parex, GeoPark) | tier | | | | +----------------------------+----------------------------+----------------------------------+----------------------------+--------------------------+ | Empresa química/energía | Procesos con separación y | Hidrociclones + aeroenfriadores | 1 cliente fuera de OIL&GAS | Medio | | (ej. Bioenergía, térmicas) | enfriamiento | | | | +----------------------------+----------------------------+----------------------------------+----------------------------+--------------------------+ | Fabricantes/Integradores | Integradores de procesos | Subcontratación de equipos | 1 alianza con integrador | Bajo | | locales | industriales | especializados | | | +----------------------------+----------------------------+----------------------------------+----------------------------+--------------------------+ 3. Canadá (expansión internacional) ----------------------------------- +-------------------------+---------------------------------+----------------------------------+----------------------------------+--------------------------+ | Etapa | Actor/Canal | Oferta inicial | Meta 2026–2027 | Riesgo | +=========================+=================================+==================================+==================================+==========================+ | Fase 1 – Siembra | Cámara Comercio Canadá–Colombia | Introducción a ecosistema | Participación en feria Calgary | Bajo | | (2025–2026) | | OIL&GAS | | | +-------------------------+---------------------------------+----------------------------------+----------------------------------+--------------------------+ | Fase 2 – Formalización | Partner boutique ingeniería | Proyectos conjuntos → | 1 acuerdo de cooperación (2027) | Medio | | (2026–2027) | (Calgary/Alberta) | hidrociclones | | | +-------------------------+---------------------------------+----------------------------------+----------------------------------+--------------------------+ | Cliente final | Operadoras medianas en Canadá | Contrato piloto de equipo | 1 contrato Canadá en 2027 | Medio-Alto (barreras) | | (2027) | | especializado | | | +-------------------------+---------------------------------+----------------------------------+----------------------------------+--------------------------+ Matriz RACI – Prodisys 2025–2027 ================================ Leyenda: -------- R = Responsable | A = Aprueba | C = Consultado | I = Informado +---------------------------------------------+-----------+-----------+-----------+-----------+-----------+ | Hito | Hernando | Legal | Producción| Comercial | Técnico Jr| +=============================================+===========+===========+===========+===========+===========+ | NDA y contratos marco listos (2025 Q2) | C | R/A | - | - | I | +---------------------------------------------+-----------+-----------+-----------+-----------+-----------+ | Primer piloto hidrociclón pagado (2025 Q2) | R/A | C | R | C | I | +---------------------------------------------+-----------+-----------+-----------+-----------+-----------+ | CFD hidrociclón completo (2025 Q3) | R/A | - | - | - | R | +---------------------------------------------+-----------+-----------+-----------+-----------+-----------+ | Publicación técnica / paper (2025 Q4) | A | C | - | - | R | +---------------------------------------------+-----------+-----------+-----------+-----------+-----------+ | Prototipo eductores dimensionado (2025 Q4) | R/A | - | R | - | C | +---------------------------------------------+-----------+-----------+-----------+-----------+-----------+ | Primer equipo vendido (2026 Q1) | A | C | R | R | I | +---------------------------------------------+-----------+-----------+-----------+-----------+-----------+ | Piloto IA en OIL&GAS (2026 Q2) | R/A | - | - | C | R | +---------------------------------------------+-----------+-----------+-----------+-----------+-----------+ | Alianza Cámara de Comercio Canadá (2026 Q2) | C | - | - | R/A | I | +---------------------------------------------+-----------+-----------+-----------+-----------+-----------+ | Segundo caso de éxito documentado (2026 Q3) | A | - | R | - | R | +---------------------------------------------+-----------+-----------+-----------+-----------+-----------+ | Publicación internacional (2026 Q3) | A | C | - | - | R | +---------------------------------------------+-----------+-----------+-----------+-----------+-----------+ | Alianza con socio canadiense (2026 Q4) | C | C | - | R/A | I | +---------------------------------------------+-----------+-----------+-----------+-----------+-----------+ | Primer contrato en Canadá (2027 Q4) | A | C | R | R | I | +---------------------------------------------+-----------+-----------+-----------+-----------+-----------+ ERP interno (ALEPH) y mejoras ----------------------------- Prodisys cuenta con un ERP propio (ALEPH, VB/ASPx/SQL Server). Se actualizará para: - **Comercial**: pipeline con etapas (prospecto → presentación → oferta → contrato), responsables y fechas objetivo. - **Proyectos**: seguimiento por fases (estudio, piloto, suministro), hitos y costos. - **Técnico**: repositorio de pruebas/CFD y trazabilidad de lecciones aprendidas. - **KPI**: tableros con métricas técnicas y comerciales integradas. Beneficio: una única fuente de verdad para decisiones, control y mejora continua. Plan Financiero Desagregado – Prodisys ====================================== Horizonte 2 años (2027) ----------------------- Ingresos estimados: 3,250 MM COP Composición de ingresos: - 2 contratos de ingeniería selectiva: ~1,000 MM COP. - 2 pilotos pagados de hidrociclón/eductores: ~500 MM COP. - 1 equipo especializado vendido (hidrociclón): ~1,000 MM COP. - Servicios menores (ajustes, consultoría premium): ~750 MM COP. Inversión acumulada: 750 MM COP Desglose de inversión: - CFD y pruebas de laboratorio: 300 MM. - Banco de pruebas y prototipos: 200 MM. - Legal (NDA, contratos marco): 50 MM. - Marketing (web, ferias locales, publicaciones): 100 MM. - Publicación técnica / paper: 100 MM. EBITDA esperado: 325 MM COP (~10%). +-------------------------------+-------------------+ | Ingresos estimados (MM COP) | 3,250 | +-------------------------------+-------------------+ | Inversión acumulada (MM COP) | 750 | +-------------------------------+-------------------+ | Margen EBITDA esperado (%) | 10% | +-------------------------------+-------------------+ | EBITDA proyectado (MM COP) | 325 | +-------------------------------+-------------------+ | ROI acumulado (Ingresos/Inv.) | 4.3x | +-------------------------------+-------------------+ **Comentario estratégico:** - La prioridad es validar el modelo de negocio con **1–2 casos de éxito** (ej. hidrociclón). - Los ingresos provienen en un 60–70% de proyectos de consultoría selectiva y 30–40% de pilotos/equipos. - Inversión dirigida a: banco de pruebas, CFD, NDA/legales, primeras publicaciones. - Meta: lograr caja positiva y credibilidad técnica-comercial. +-------------+----------------------+----------------------+----------------------+ | Escenario | Ingresos (MM COP) | Inversión (MM COP) | EBITDA (MM COP) | +=============+======================+======================+======================+ | Pesimista | 2,500 | 900 | 200 (8% margen) | +-------------+----------------------+----------------------+----------------------+ | Base | 3,250 | 750 | 325 (10% margen) | +-------------+----------------------+----------------------+----------------------+ | Optimista | 4,000 | 600 | 480 (12% margen) | +-------------+----------------------+----------------------+----------------------+ **Lectura:** - Pesimista: retraso en pilotos, clientes actuales solo sostienen caja. - Base: 1 piloto hidrociclón pagado + caso de éxito documentado. - Optimista: 2 pilotos pagados + 1 equipo vendido. Horizonte 5 años (2030) ----------------------- Ingresos estimados: 11,500 MM COP Composición de ingresos: - 6 equipos especializados vendidos/año (hidrociclones, aeroenfriadores, eductores): ~6,000 MM. - 1 piloto IA aplicada en OIL&GAS: ~1,500 MM. - 4 contratos de ingeniería selectiva/año: ~2,000 MM. - Servicios de innovación/consultoría premium: ~2,000 MM. Inversión acumulada: 3,750 MM COP Desglose de inversión: - Desarrollo industrial de línea de equipos: 1,500 MM. - Certificaciones internacionales (fabricación, exportación): 1,000 MM. - Marketing (ferias internacionales, viajes, web): 500 MM. - I+D (CFD avanzado, IA aplicada): 500 MM. - Publicaciones técnicas / papers / congresos: 250 MM. EBITDA esperado: 1,725 MM COP (~15%). +-------------------------------+-------------------+ | Ingresos estimados (MM COP) | 11,500 | +-------------------------------+-------------------+ | Inversión acumulada (MM COP) | 3,750 | +-------------------------------+-------------------+ | Margen EBITDA esperado (%) | 15% | +-------------------------------+-------------------+ | EBITDA proyectado (MM COP) | 1,725 | +-------------------------------+-------------------+ | ROI acumulado (Ingresos/Inv.) | 3.1x | +-------------------------------+-------------------+ **Comentario estratégico:** - Ingresos equilibrados: ~50% equipos especializados, 30% servicios de innovación (IA, simulación), 20% consultoría selectiva. - Inversión mayor: certificaciones, desarrollo industrial de equipos, presencia inicial en Canadá. - Se espera consolidar **2–3 casos de éxito comerciales** y cerrar el primer contrato internacional. - EBITDA empieza a escalar gracias a mezcla de servicios premium y ventas de equipos. +-------------+----------------------+----------------------+----------------------+ | Escenario | Ingresos (MM COP) | Inversión (MM COP) | EBITDA (MM COP) | +=============+======================+======================+======================+ | Pesimista | 8,000 | 4,500 | 960 (12% margen) | +-------------+----------------------+----------------------+----------------------+ | Base | 11,500 | 3,750 | 1,725 (15% margen) | +-------------+----------------------+----------------------+----------------------+ | Optimista | 15,000 | 3,000 | 2,700 (18% margen) | +-------------+----------------------+----------------------+----------------------+ **Lectura:** - Pesimista: equipos avanzan lento, IA aún sin monetizar. - Base: 2–3 casos de éxito en equipos, 1 piloto IA ejecutado, primera alianza Canadá. - Optimista: ventas crecientes en equipos, IA genera ingresos recurrentes, contrato inicial en Canadá. Horizonte 10 años (2035) ------------------------ Ingresos estimados: 40,000 MM COP Composición de ingresos: - 20 equipos especializados vendidos/año (LATAM + Canadá): ~28,000 MM. - 3 proyectos IA aplicada/año (OIL&GAS + energías limpias): ~6,000 MM. - 6 contratos de consultoría premium/año: ~4,000 MM. - Diversificación (microfluídica, nuevos sectores): ~2,000 MM. Inversión acumulada: 13,500 MM COP Desglose de inversión: - Planta flexible de producción de equipos: 6,000 MM. - I+D permanente (IA, microfluídica, OpenFOAM avanzado): 3,000 MM. - Marketing internacional (ferias, posicionamiento, web multilingüe): 2,000 MM. - Certificaciones internacionales adicionales: 1,500 MM. - Publicaciones, papers y alianzas académicas: 1,000 MM. EBITDA esperado: 8,000 MM COP (~20%). Horizonte 10 años (2035) ------------------------ +-------------------------------+-------------------+ | Ingresos estimados (MM COP) | 40,000 | +-------------------------------+-------------------+ | Inversión acumulada (MM COP) | 13,500 | +-------------------------------+-------------------+ | Margen EBITDA esperado (%) | 20% | +-------------------------------+-------------------+ | EBITDA proyectado (MM COP) | 8,000 | +-------------------------------+-------------------+ | ROI acumulado (Ingresos/Inv.) | 3.0x | +-------------------------------+-------------------+ **Comentario estratégico:** - Modelo consolidado: 70% exportación de equipos especializados (LATAM + Canadá), 20% innovación aplicada (IA, energías limpias), 10% consultoría premium. - Inversión dirigida a planta flexible de producción, I+D continuo y alianzas internacionales. - Prodisys proyectado como **empresa boutique de ingeniería avanzada** en LATAM, con reconocimiento internacional y EBITDA de 20%. +-------------+----------------------+----------------------+----------------------+ | Escenario | Ingresos (MM COP) | Inversión (MM COP) | EBITDA (MM COP) | +=============+======================+======================+======================+ | Pesimista | 30,000 | 15,000 | 4,500 (15% margen) | +-------------+----------------------+----------------------+----------------------+ | Base | 40,000 | 13,500 | 8,000 (20% margen) | +-------------+----------------------+----------------------+----------------------+ | Optimista | 50,000 | 12,000 | 11,000 (22% margen) | +-------------+----------------------+----------------------+----------------------+ **Lectura:** - Pesimista: contratos internacionales menores, dependencia de Colombia/LatAm. - Base: consolidación en Canadá + exportación 70% equipos, 20% innovación, 10% consultoría premium. - Optimista: expansión más amplia (EE.UU./LatAm), innovación (IA, energías limpias) madura como nueva fuente de ingresos. 🎯 Claves de los escenarios Pesimista: caja ajustada, dependencia alta de clientes locales, crecimiento lento pero sostenible. Base: validación + escalamiento + primer contrato internacional → Prodisys sólido. Optimista: expansión agresiva, liderazgo en nicho internacional, EBITDA alto. Herramientas Prácticas – Prodisys ================================= 1. Modelo de NDA (Confidencialidad) ----------------------------------- Objetivo: proteger el know-how de Prodisys antes de compartir cualquier información técnica. Elementos mínimos del NDA: - Definición clara de información confidencial (diseños, fórmulas, reportes CFD). - Limitación de uso: el cliente no puede usar la información sin autorización escrita. - Vigencia mínima: 5 años. - Consecuencias legales en caso de incumplimiento. - Firmado antes de entregar dimensionamientos o reportes. Ejemplo de cláusula clave: "Las Partes reconocen que toda la información técnica, de diseño o de proceso entregada por PRODISYS constituye propiedad intelectual exclusiva de PRODISYS y no podrá ser utilizada para fines distintos al objeto del contrato." 2. Checklist Operativo de Selección de Proyectos ------------------------------------------------ Un proyecto solo se toma si cumple al menos 4 de los 5 criterios: - Valor económico mínimo ≥ 200 MM COP. - Componente técnico desafiante (simulación, CFD, diseño especializado). - Beneficio estratégico (abre puertas o aplica a línea de equipos). - Riesgo controlado (no compromete patrimonio familiar). - Refuerza imagen de Prodisys como ingeniería avanzada. Formato de uso: - ✅ / ❌ por cada criterio. - Si tiene menos de 4 ✅, se descarta. 3. Portafolio Mínimo Atractivo ------------------------------ Tres ofertas principales para clientes: a) **Consultoría premium selectiva** - Estudios de procesos de fluidos complejos. - Análisis con simulación CFD (OpenFOAM, NEQSIM). - Proyectos de ingeniería avanzada con retorno medible. b) **Equipos especializados de proceso** - Hidrociclones (separación) → petróleo, minería, química. - Aeroenfriadores (transferencia de calor) → OIL&GAS, energía. - Eductores (aprovechamiento de gas) → tanques de proceso, optimización energética. c) **Innovación aplicada** - Pilotos de IA aplicada en OIL&GAS (ej. análisis sísmico, predicción de fallas). - Exploración de aplicaciones en energías limpias y microfluídica. - Proyectos acotados con entregables concretos. IA para control operativo de equipos ------------------------------------ Además del uso en análisis sísmico y de procesos, Prodisys aplicará IA al **control operativo de sus equipos**: - Hidrociclones con sensorización y modelos predictivos para autoajuste de eficiencia de separación (lazo cerrado). - Aeroenfriadores con algoritmos para optimización energética (detección temprana de pérdidas de desempeño y ajuste de setpoints). - Tableros de diagnóstico con indicadores de salud del equipo y recomendaciones de operación basadas en datos. Resultados esperados: - Aumento de disponibilidad técnica del equipo. - Ahorros energéticos y de mantenimiento. - Evidencia objetiva de valor para clientes (KPI antes/después). 4. Reglas de oro ---------------- - Nunca entregar dimensionamiento completo sin NDA y contrato. - Siempre proponer fases: Estudio preliminar → Piloto → Suministro. - Priorizar clientes que inviertan en innovación (estratégicos). - Documentar cada caso de éxito como carta comercial. Contexto y Casos – Lecciones Aprendidas ======================================= 1. OXY (Occidental) ------------------- Situación: - Prodisys planteó la aplicación de inteligencia artificial en la selección de ubicaciones de pozos y facilidades. - El interés inicial fue alto, pero no se concretó en proyecto conjunto. Lección aprendida: - Las ideas innovadoras generan interés, pero necesitan ejemplos concretos y alcances acotados para convertirse en contratos. - Hoy el modelo es: "proponer pilotos con entregables definidos", no ideas abiertas. 2. Parex -------- Situación: - Prodisys presentó el potencial de la IA en ingeniería. - La respuesta fue crítica, al percibir la propuesta como poco concreta. Lección aprendida: - En clientes exigentes, las propuestas deben estar aterrizadas en casos de uso claros y resultados esperados. - El enfoque actual es mostrar **referencias globales** (ej. IA en sísmica en EE.UU. con 7% más eficiencia) y proponer **pilotos pagados con sus datos**. 3. Perenco ---------- Situación: - Se coincidió con la necesidad de un hidrociclón en campo. Prodisys diseñó un prototipo 3D, desarrolló una formulación de dimensionamiento y montó un banco de pruebas en oficina. - Los resultados técnicos fueron sobresalientes (80–100% eficiencia). - Comercialmente, solo se cubrieron costos; el cliente fabricó con otro proveedor y hubo intentos de apropiación de know-how. - Posteriormente se cotizó un aeroenfriador y se exploró un proyecto de eductores, pero sin avance concreto. Lección aprendida: - Prodisys tiene capacidad técnica demostrada en diseño de equipos de proceso. - Es esencial blindar el know-how mediante NDA y contratos por fases. - Hoy el modelo es: Estudio preliminar → Piloto pagado → Suministro completo. 4. Sierracol ------------ Situación: - Contacto exploratorio, con apertura inicial pero sin continuidad. Lección aprendida: - No todos los clientes potenciales son estratégicos. - El enfoque actual es segmentar clientes: estratégicos (OXY, Perenco, Gran Tierra) vs. oportunistas (solo buscan conocimiento gratis). - Prodisys prioriza relaciones de largo plazo con clientes estratégicos. Conclusiones generales ---------------------- - **La innovación interesa, pero solo se paga si está aterrizada en pilotos y entregables.** - **El know-how debe protegerse siempre con NDA y contratos.** - **La segmentación de clientes es clave:** enfocarse en quienes invierten en innovación, no en quienes buscan aprovecharse. - **Cada experiencia sirve como insumo:** hoy Prodisys tiene un modelo claro porque aprendió de estas interacciones reales. Anexo histórico de aprendizajes ------------------------------- PAVCO ~~~~~ Primer cliente de Prodisys. Validó capacidad en ingeniería de tuberías/accesorios y disciplina de ejecución. ALCOA y CONGRUPO ~~~~~~~~~~~~~~~~ Traslados e instalaciones industriales de alto valor. Lección: proyectos grandes pueden sostener caja; el sector manufacturero tradicional es competitivo e informal, por lo que el foco debe estar en diferenciación técnica. PACIFIC STRATUS ~~~~~~~~~~~~~~~ Apertura temprana en OIL&GAS. Refuerza la necesidad de certificaciones y reputación para crecer de forma sostenible. Conclusión transversal ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ Estas experiencias consolidan el modelo actual: evitar dispersión, blindar know-how (NDA y contratos por fases) y priorizar clientes que invierten en innovación. Anexo – Política de Pilotos y Venta de Equipos Prodisys ======================================================= Matriz de decisión para pilotos y ventas ---------------------------------------- +------------------------------------+-------------------------------+-----------------------------------------------+------------------------------------------------------+ | Tipo de equipo / caso | Estado de desarrollo Prodisys | Estrategia comercial | Condiciones mínimas | +====================================+===============================+===============================================+======================================================+ | Hidrociclón sólidos–líquido | Banco de pruebas + modelo | Piloto CFD de validación (curvas, imágenes, | - No se entregan planos ni fórmulas. | | | empírico validado + CFD en | comparativos) → posterior venta a todo costo | - Reporte cerrado con KPIs. | | | curso | | - Validación pagada como servicio de ingeniería. | +------------------------------------+-------------------------------+-----------------------------------------------+------------------------------------------------------+ | Hidrociclón líquido–líquido | Banco de pruebas, falta modelo| Piloto técnico en campo/lab con banco de | - Pago mínimo garantizado (≥60% costo equipo). | | | empírico/CFD | pruebas + CFD parcial o empírico → luego | - Entregables limitados (gráficas, KPIs). | | | | venta con descuento parcial | - Plazo fijo, sin devolución anticipada. | +------------------------------------+-------------------------------+-----------------------------------------------+------------------------------------------------------+ | Nuevos equipos sin pruebas previas | Sin banco ni CFD | Piloto pleno (arrendamiento/venta inicial) | - Contrato simple (2–3 páginas). | | | | → validación financiada por cliente | - Periodo mínimo no reembolsable. | | | | | - Resultados propiedad de Prodisys. | +------------------------------------+-------------------------------+-----------------------------------------------+------------------------------------------------------+ | Equipos estándar (aeroenfriadores, | Fórmulas maduras, mercado | Venta directa a todo costo | - Diferenciación en garantías, soporte, IA. | | intercambiadores) | competido | | - Sin demos ni pilotos. | | | | | - Inversión propia en cálculos internos. | +------------------------------------+-------------------------------+-----------------------------------------------+------------------------------------------------------+ Reglas de oro para aplicar la matriz ------------------------------------ 1. Piloto ≠ entrega de know-how → solo curvas, imágenes y resultados, nunca planos ni fórmulas. 2. Pago mínimo garantizado → evitar quedarse con equipo usado sin cubrir costos. 3. Crédito comercial opcional → valor del piloto puede descontarse en compra final. 4. Participación activa de Prodisys en mediciones → no dejar al cliente manipular datos. 5. Lenguaje comercial: hablar de *“validación técnica”* o *“servicio de ingeniería aplicada”*, no de “demo gratis”. lan de Ventas Internacionales Prodisys – 90 días (ASAP) ======================================================= Resumen ejecutivo ----------------- Prodisys saldrá a ventas internacionales inmediatas (ASAP) con una oferta paquetizada de servicios de ingeniería de alto valor (factibilidad, pre-FEED, FEED, soporte a compras/commissioning) y, cuando aplique, suministro de equipos especializados. El objetivo es maximizar rentabilidad al estándar internacional (USD), evitando el modelo de “empleado oculto” (horas locales) y anclando la relación en entregables cerrados. **Tesis:** competir globalmente como boutique de ingeniería latinoamericana con: (1) velocidad, (2) calidad técnica demostrable, (3) precios internacionales competitivos frente a firmas de UE/USA, (4) compliance fiscal y contractual impecable. **Ventaja Prodisys:** 20+ años, integración proceso–mecánica–eléctrica, capacidad de fabricar equipos especializados, dominio de simulación y cálculo (incl. NEQSIM, Python/Jupyter, SQL), y experiencia O&G/energía. OKRs (90 días) -------------- - **O1 – Ingresos comprometidos:** USD 100k en contratos firmados (lump-sum) fuera de Colombia. - **O2 – Pipeline calificado:** USD 500k (≥ 10 oportunidades MQL/SQL en UE/NA/África) con next-step calendarizado. - **O3 – Precalificación:** ingreso a 3 listas de proveedores (Perenco región + 2 IOC/EPC) y 1 socio local por país de entrada. - **O4 – Activos comerciales:** 100% de colaterales listos (one-pager, capability statement, deck, proformas, MSA/NDA internacionales). ICP y mercados objetivo (foco inicial) -------------------------------------- **ICP #1 – Operadores O&G (brownfield, energía de sitio):** activos con restricciones de energía y necesidad de soluciones temporales o de transición (GLP, gas, híbridos). **DMU:** Asset/Field Manager, Power Generation Lead, Engineering Manager, Procurement. **ICP #2 – EPCs / integradores locales:** buscan subcontratar factibilidad/ingeniería de proceso/eléctrica para propuestas y ejecución acelerada. **Geografías de entrada (prioridad):** - **UE (España, Países Bajos, Alemania):** reverse charge de IVA, proximidad cultural/idioma (ES), hubs de ingeniería y procurement. - **Norteamérica (EE. UU., Canadá):** sin VAT; atención a retenciones si trabajo on-site (W-8BEN-E / Reg.105). - **África (operaciones Perenco):** puente vía HQ Europa; alto dolor operativo y menores lead times de decisión. Propuesta de valor y diferenciadores ------------------------------------ - **Velocidad a decisión:** factibilidad en 4 semanas con CAPEX/OPEX y PFD; pre-FEED en 8–12 semanas. - **Costo total competitivo:** tarifa internacional por debajo de grandes consultoras; sin sacrificar calidad. - **Ingeniería + fabricación:** capacidad de pasar de estudio a suministro de equipos (aireadores, hidrociclones, aeroenfriadores, eductores, skids), reduciendo fricción proveedoría. - **Capacidades digitales:** simulación, automatización de cálculos (Python/Jupyter), trazabilidad y DB (SQL), reproducibilidad técnica. - **Compliance y fiscalidad cross-border:** plantillas de factura, reverse charge EU, W-8BEN-E USA, Reg.105 CA, WHT China. Portafolio paquetizado (oferta y precios guía en USD) ----------------------------------------------------- - **Paquete A – Factibilidad energética (GLP/gas/híbrido) – 4 semanas:** US$ 23–25k. Entregables: PFD, CAPEX/OPEX, alternativas tecnología (motores/turbinas), recomendaciones. - **Paquete B – Pre-FEED** (8–12 semanas): US$ 60–120k (según alcance). Entregables: criterios de diseño, especificaciones, layout, lista equipos, estrategia constructiva, estimado Clase 4–3. - **Paquete C – FEED / Ingeniería básica extendida:** US$ 200–400k (segmentado por unidades). Entregables: memorias, datasheets, P&ID, especificaciones compra. - **Paquete D – Soporte a compras/comisionamiento:** US$ 15–25k/mes por sitio (retainer), con KPIs. - **Suministro de equipos:** cotizado aparte (HTS/HS, origen, lead time, certificaciones, QA/QC, garantías). Precios, términos y compliance ------------------------------ - **Moneda de oferta:** USD. **Pagos:** 40/60 (factibilidad), 30/30/40 (pre-FEED/FEED). **Vigencia:** 60 días. **Lead time:** según data del cliente. - **IVA/Tax:** Colombia exento (Art. 481 ET). EU: **reverse charge** (factura sin IVA). USA: sin VAT; W-8BEN-E si aplica. Canadá: cliente autoliquida GST/HST; evitar Reg.105 trabajando remoto. China: considerar 10% WHT. - **Retenciones esperadas:** USA 0% remoto (30% si on-site); CA 0% remoto (15% si on-site); EU 0% (reverse charge); China 10% WHT. - **Cláusulas contractuales clave:** anticorrupción (FCPA/UKBA), sanciones/export control, confidencialidad, IP del entregable, limitación de responsabilidad (cap a fees), resolución de controversias (ley y foro), fuerza mayor. Go-to-Market táctico (90 días) ------------------------------ **Semana 1–2 (Foundations):** - One-pager y **Capability Statement** (EN) de 2 páginas. - **Deck 10 slides** (EN): problema, solución, casos anónimos, equipo, metodología, precios guía. - **Plantillas**: Proforma invoice (EN), MSA/NDA, SoW por paquete, propuesta técnica modelo. - **Sitio web**: landing en inglés con call-to-action (calendly/booking) y páginas de paquete A–D. **Semana 2–3 (Precalificación y aliados):** - Identificar y aplicar a 3 **listas de proveedores** de IOC/EPC (Perenco región + 2 más). - Firmar **1 socio local** por país prioritario (representación comercial / soporte legal básico). - Lista de **portales de procurement** del target (cargar capability docs). **Semana 3–6 (ABM + Outreach):** - **ABM a Perenco global** (HQ Europa + regiones): 25 cuentas/contactos, 3‑toques (email + LinkedIn + llamada). - **EPCs target (10):** propuesta de subcontratación de factibilidad/pre-FEED con pricing guía. - Publicar 2 **tech briefs** (EN): “Rapid Feasibility for LPG Power at Brownfield Sites” y “From Feasibility to Pre‑FEED in 12 Weeks”. **Semana 6–12 (Cierre y delivery):** - Negociar **SoW** cerrados con 1–2 cuentas (US$ 25k c/u). - Ejecutar Paquete A con **QA plan** y demo semanal. - Sembrar pre-FEED como upsell en la semana 3 del delivery. Funnel y métricas ----------------- - **Top-of-funnel:** 50 leads (25 Perenco región, 25 EPC/operadores). - **SQL:** 12. **Propuestas:** 6. **Cierres:** 2 (ticket medio US$ 25k). - **Ciclo:** 30–60 días factibilidad; 60–120 días pre-FEED. Operación y delivery cross‑border --------------------------------- - **Gobernanza:** Director del estudio (PM), Especialistas (eléctrico/mecánico/proceso), CAD. - **Calidad:** checklist QA por entregable, control de versiones, matriz de riesgos. - **Herramientas:** Jupyter/Python para cálculos reproducibles, SQL para datos, repos seguro, control documental (nomenclatura, revisiones). - **Idioma:** entregables en inglés; métricas y minutas bilingües. Riesgos y mitigación -------------------- - **Precio local vs. internacional:** blindar propuestas como **lump-sum por entregables**; evitar “tiempo y material” salvo tarifas USD. - **Retención fiscal por presencia:** declarar **lugar de prestación remoto**; evitar viajes hasta tener tax review; usar W‑8BEN‑E/leyendas reverse charge. - **Data insuficiente:** condicionantes y supuestos explícitos; fast‑track data request al cliente semana 1. - **Capacidad/escala:** red de aliados y bench; cronograma con buffers; priorizar foco por paquete. Acción inmediata (Top‑10 movimientos en 10 días) ------------------------------------------------ 1. Definir pricing oficial USD para paquetes A–D y publicarlo internamente. 2. Redactar **Capability Statement** (EN) y **one‑pager**. 3. Convertir plantillas de **proforma** y **notas fiscales** a PDFs con branding. 4. Preparar **SoW** estándar (Paquete A) con anexos técnicos y términos. 5. Armar **lista de cuentas/contactos** (Perenco HQ/regiones + 10 EPC). 6. Secuencia de **outreach 3 toques** (email + LinkedIn + call). 7. Crear 2 **tech briefs** (EN) y subirlos a landing. 8. Registrar W‑8BEN‑E, política de reverse charge EU y hoja de impuestos por país. 9. Checklist de **precalificación** (HSE, seguros, referencias anónimas, certificaciones). 10. Calendario de 3 semanas para cerrar **1 contrato US$ 25k**. Plantillas (Anexos) ------------------- **A. Email inicial (Perenco Internacional)** """ Subject: Rapid Feasibility for LPG Power at Brownfield Sites – 4‑Week Proposal Hi , We help operators unlock fast, bankable decisions for temporary LPG/gas power at brownfield sites. In 4 weeks we deliver a feasibility pack (PFD, CAPEX/OPEX, technology comparison, recommendations). Pricing is a fixed USD lump‑sum and delivery is fully remote. If useful, we can share a 10‑slide capability brief and a draft SoW. Would next Tuesday 10:00–10:30 CET work for a quick scoping call? Best, | Prodisys """ **B. Email a EPC/Integrador** """ Subject: Subcontracted Feasibility/Pre‑FEED – Fast Track Support Hi , We act as a rapid-response partner for feasibility and pre‑FEED in O&G power/utility scopes (LPG/gas/hybrid). Fixed‑fee packages, rapid turnarounds, and clean hand‑off to your FEED/EPC team. Happy to send pricing tiers and a sample SoW. Best regards, """ **C. Leyendas fiscales en factura (EN)** - USA: Services performed entirely from Colombia. No U.S. source income. W‑8BEN‑E available. - Canada: No presence in Canada; Regulation 105 not applicable. GST/HST reverse charge by recipient. - EU (DE/NL/ES): Reverse charge (EU VAT Dir. Art. 196). No VAT charged; recipient accounts for VAT. - China: Cross‑border technical services may be subject to 10% WHT. Client withholds and accounts for VAT. **D. Checklist de SoW (Paquete A)** - Objetivo, alcance, supuestos, exclusiones. - Entregables (PFD, CAPEX/OPEX, alternativas, recomendaciones). - Cronograma (hitos semanales). - Datos requeridos del cliente (lista). - Precios y forma de pago (40/60). - Propiedad intelectual, confidencialidad, limitación de responsabilidad. - Condiciones fiscales (reverse charge / exento IVA Colombia). **E. Métricas de control (semanales)** - Leads contactados, respuestas, reuniones agendadas, propuestas enviadas, % avance SoW, riesgos abiertos/cerrados. Plan de Ventas Internacionales Prodisys – 90 días (ASAP) ========================================================= Resumen ejecutivo ----------------- Prodisys saldrá a ventas internacionales inmediatas (ASAP) con una oferta paquetizada de servicios de ingeniería de alto valor (factibilidad, pre-FEED, FEED, soporte a compras/commissioning) y, cuando aplique, suministro de equipos especializados. El objetivo es maximizar rentabilidad al estándar internacional (USD), evitando el modelo de “empleado oculto” (horas locales) y anclando la relación en entregables cerrados. **Tesis:** competir globalmente como boutique de ingeniería latinoamericana con: (1) velocidad, (2) calidad técnica demostrable, (3) precios internacionales competitivos frente a firmas de UE/USA, (4) compliance fiscal y contractual impecable. **Ventaja Prodisys:** 20+ años, integración proceso–mecánica–eléctrica, capacidad de fabricar equipos especializados, dominio de simulación y cálculo (incl. NEQSIM, Python/Jupyter, SQL), y experiencia O&G/energía. OKRs (90 días) -------------- - **O1 – Ingresos comprometidos:** USD 100k en contratos firmados (lump-sum) fuera de Colombia. - **O2 – Pipeline calificado:** USD 500k (≥ 10 oportunidades MQL/SQL en UE/NA/África) con next-step calendarizado. - **O3 – Precalificación:** ingreso a 3 listas de proveedores (Perenco región + 2 IOC/EPC) y 1 socio local por país de entrada. - **O4 – Activos comerciales:** 100% de colaterales listos (one-pager, capability statement, deck, proformas, MSA/NDA internacionales). ICP y mercados objetivo (foco inicial) -------------------------------------- **ICP #1 – Operadores O&G (brownfield, energía de sitio):** activos con restricciones de energía y necesidad de soluciones temporales o de transición (GLP, gas, híbridos). **DMU:** Asset/Field Manager, Power Generation Lead, Engineering Manager, Procurement. **ICP #2 – EPCs / integradores locales:** buscan subcontratar factibilidad/ingeniería de proceso/eléctrica para propuestas y ejecución acelerada. **Geografías de entrada (prioridad):** - **UE (España, Países Bajos, Alemania):** reverse charge de IVA, proximidad cultural/idioma (ES), hubs de ingeniería y procurement. - **Norteamérica (EE. UU., Canadá):** sin VAT; atención a retenciones si trabajo on-site (W-8BEN-E / Reg.105). - **África (operaciones Perenco):** puente vía HQ Europa; alto dolor operativo y menores lead times de decisión. Propuesta de valor y diferenciadores ------------------------------------ - **Velocidad a decisión:** factibilidad en 4 semanas con CAPEX/OPEX y PFD; pre-FEED en 8–12 semanas. - **Costo total competitivo:** tarifa internacional por debajo de grandes consultoras; sin sacrificar calidad. - **Ingeniería + fabricación:** capacidad de pasar de estudio a suministro de equipos (aireadores, hidrociclones, aeroenfriadores, eductores, skids), reduciendo fricción proveedoría. - **Capacidades digitales:** simulación, automatización de cálculos (Python/Jupyter), trazabilidad y DB (SQL), reproducibilidad técnica. - **Compliance y fiscalidad cross-border:** plantillas de factura, reverse charge EU, W-8BEN-E USA, Reg.105 CA, WHT China. Portafolio paquetizado (oferta y precios guía en USD) ----------------------------------------------------- - **Paquete A – Factibilidad energética (GLP/gas/híbrido) – 4 semanas:** US$ 23–25k. Entregables: PFD, CAPEX/OPEX, alternativas tecnología (motores/turbinas), recomendaciones. - **Paquete B – Pre-FEED** (8–12 semanas): US$ 60–120k (según alcance). Entregables: criterios de diseño, especificaciones, layout, lista equipos, estrategia constructiva, estimado Clase 4–3. - **Paquete C – FEED / Ingeniería básica extendida:** US$ 200–400k (segmentado por unidades). Entregables: memorias, datasheets, P&ID, especificaciones compra. - **Paquete D – Soporte a compras/comisionamiento:** US$ 15–25k/mes por sitio (retainer), con KPIs. - **Suministro de equipos:** cotizado aparte (HTS/HS, origen, lead time, certificaciones, QA/QC, garantías). Precios, términos y compliance ------------------------------ - **Moneda de oferta:** USD. **Pagos:** 40/60 (factibilidad), 30/30/40 (pre-FEED/FEED). **Vigencia:** 60 días. **Lead time:** según data del cliente. - **IVA/Tax:** Colombia exento (Art. 481 ET). EU: **reverse charge** (factura sin IVA). USA: sin VAT; W-8BEN-E si aplica. Canadá: cliente autoliquida GST/HST; evitar Reg.105 trabajando remoto. China: considerar 10% WHT. - **Retenciones esperadas:** USA 0% remoto (30% si on-site); CA 0% remoto (15% si on-site); EU 0% (reverse charge); China 10% WHT. - **Cláusulas contractuales clave:** anticorrupción (FCPA/UKBA), sanciones/export control, confidencialidad, IP del entregable, limitación de responsabilidad (cap a fees), resolución de controversias (ley y foro), fuerza mayor. Go-to-Market táctico (90 días) ------------------------------ **Semana 1–2 (Foundations):** - One-pager y **Capability Statement** (EN) de 2 páginas. - **Deck 10 slides** (EN): problema, solución, casos anónimos, equipo, metodología, precios guía. - **Plantillas**: Proforma invoice (EN), MSA/NDA, SoW por paquete, propuesta técnica modelo. - **Sitio web**: landing en inglés con call-to-action (calendly/booking) y páginas de paquete A–D. **Semana 2–3 (Precalificación y aliados):** - Identificar y aplicar a 3 **listas de proveedores** de IOC/EPC (Perenco región + 2 más). - Firmar **1 socio local** por país prioritario (representación comercial / soporte legal básico). - Lista de **portales de procurement** del target (cargar capability docs). **Semana 3–6 (ABM + Outreach):** - **ABM a Perenco global** (HQ Europa + regiones): 25 cuentas/contactos, 3‑toques (email + LinkedIn + llamada). - **EPCs target (10):** propuesta de subcontratación de factibilidad/pre-FEED con pricing guía. - Publicar 2 **tech briefs** (EN): “Rapid Feasibility for LPG Power at Brownfield Sites” y “From Feasibility to Pre‑FEED in 12 Weeks”. **Semana 6–12 (Cierre y delivery):** - Negociar **SoW** cerrados con 1–2 cuentas (US$ 25k c/u). - Ejecutar Paquete A con **QA plan** y demo semanal. - Sembrar pre-FEED como upsell en la semana 3 del delivery. Funnel y métricas ----------------- - **Top-of-funnel:** 50 leads (25 Perenco región, 25 EPC/operadores). - **SQL:** 12. **Propuestas:** 6. **Cierres:** 2 (ticket medio US$ 25k). - **Ciclo:** 30–60 días factibilidad; 60–120 días pre-FEED. Operación y delivery cross‑border --------------------------------- - **Gobernanza:** Director del estudio (PM), Especialistas (eléctrico/mecánico/proceso), CAD. - **Calidad:** checklist QA por entregable, control de versiones, matriz de riesgos. - **Herramientas:** Jupyter/Python para cálculos reproducibles, SQL para datos, repos seguro, control documental (nomenclatura, revisiones). - **Idioma:** entregables en inglés; métricas y minutas bilingües. Riesgos y mitigación -------------------- - **Precio local vs. internacional:** blindar propuestas como **lump-sum por entregables**; evitar “tiempo y material” salvo tarifas USD. - **Retención fiscal por presencia:** declarar **lugar de prestación remoto**; evitar viajes hasta tener tax review; usar W‑8BEN‑E/leyendas reverse charge. - **Data insuficiente:** condicionantes y supuestos explícitos; fast‑track data request al cliente semana 1. - **Capacidad/escala:** red de aliados y bench; cronograma con buffers; priorizar foco por paquete. Acción inmediata (Top‑10 movimientos en 10 días) ------------------------------------------------ 1. Definir pricing oficial USD para paquetes A–D y publicarlo internamente. 2. Redactar **Capability Statement** (EN) y **one‑pager**. 3. Convertir plantillas de **proforma** y **notas fiscales** a PDFs con branding. 4. Preparar **SoW** estándar (Paquete A) con anexos técnicos y términos. 5. Armar **lista de cuentas/contactos** (Perenco HQ/regiones + 10 EPC). 6. Secuencia de **outreach 3 toques** (email + LinkedIn + call). 7. Crear 2 **tech briefs** (EN) y subirlos a landing. 8. Registrar W‑8BEN‑E, política de reverse charge EU y hoja de impuestos por país. 9. Checklist de **precalificación** (HSE, seguros, referencias anónimas, certificaciones). 10. Calendario de 3 semanas para cerrar **1 contrato US$ 25k**. Plantillas (Anexos) ------------------- **A. Email inicial (Perenco Internacional)** """ Subject: Rapid Feasibility for LPG Power at Brownfield Sites – 4‑Week Proposal Hi , We help operators unlock fast, bankable decisions for temporary LPG/gas power at brownfield sites. In 4 weeks we deliver a feasibility pack (PFD, CAPEX/OPEX, technology comparison, recommendations). Pricing is a fixed USD lump‑sum and delivery is fully remote. If useful, we can share a 10‑slide capability brief and a draft SoW. Would next Tuesday 10:00–10:30 CET work for a quick scoping call? Best, | Prodisys """ **B. Email a EPC/Integrador** """ Subject: Subcontracted Feasibility/Pre‑FEED – Fast Track Support Hi , We act as a rapid-response partner for feasibility and pre‑FEED in O&G power/utility scopes (LPG/gas/hybrid). Fixed‑fee packages, rapid turnarounds, and clean hand‑off to your FEED/EPC team. Happy to send pricing tiers and a sample SoW. Best regards, """ **C. Leyendas fiscales en factura (EN)** - USA: Services performed entirely from Colombia. No U.S. source income. W‑8BEN‑E available. - Canada: No presence in Canada; Regulation 105 not applicable. GST/HST reverse charge by recipient. - EU (DE/NL/ES): Reverse charge (EU VAT Dir. Art. 196). No VAT charged; recipient accounts for VAT. - China: Cross‑border technical services may be subject to 10% WHT. Client withholds and accounts for VAT. **D. Checklist de SoW (Paquete A)** - Objetivo, alcance, supuestos, exclusiones. - Entregables (PFD, CAPEX/OPEX, alternativas, recomendaciones). - Cronograma (hitos semanales). - Datos requeridos del cliente (lista). - Precios y forma de pago (40/60). - Propiedad intelectual, confidencialidad, limitación de responsabilidad. - Condiciones fiscales (reverse charge / exento IVA Colombia). **E. Métricas de control (semanales)** - Leads contactados, respuestas, reuniones agendadas, propuestas enviadas, % avance SoW, riesgos abiertos/cerrados. Matriz Global de Sectores =========================== **Ingeniería avanzada y equipos especializados para fluidos en proceso** Esta matriz resume los sectores industriales donde Prodisys puede aplicar sus capacidades de simulación, validación y diseño de equipos de proceso, junto con su relevancia económica mundial y su afinidad técnica con los servicios que presta. .. list-table:: :header-rows: 1 :widths: 5 25 15 10 10 15 * - Nº - Sector - Tamaño estimado del mercado mundial (USD/año) - Afinidad técnica - Potencial de acceso - Nivel de prioridad recomendado * - 1 - Oil & Gas (upstream y midstream) - 350–400 mil millones - 🔵🔵🔵🔵🔵 - 🔵🔵🔵 - Altísimo * - 2 - Minería y metalurgia - 200–250 mil millones - 🔵🔵🔵🔵 - 🔵🔵🔵 - Muy alto * - 3 - Química y petroquímica - 500–600 mil millones - 🔵🔵🔵🔵🔵 - 🔵🔵 - Muy alto * - 4 - Energías renovables (hidrógeno, biogás, biofuel, geotermia) - 150–180 mil millones - 🔵🔵🔵🔵 - 🔵🔵🔵 - Alto y creciente * - 5 - Tratamiento de agua y saneamiento - 100–120 mil millones - 🔵🔵🔵🔵 - 🔵🔵🔵🔵 - Alto * - 6 - Procesos industriales y manufactura - 400–450 mil millones - 🔵🔵🔵 - 🔵🔵🔵 - Alto * - 7 - Energía eléctrica y térmica (utilities) - 120–150 mil millones - 🔵🔵🔵🔵 - 🔵🔵 - Medio–alto * - 8 - Alimentos y bebidas - 70–90 mil millones - 🔵🔵🔵 - 🔵🔵🔵 - Medio * - 9 - Farmacéutica y biotecnología - 200–220 mil millones - 🔵🔵🔵🔵 - 🔵🔵 - Medio–alto * - 10 - Aeroespacial y defensa - 300–350 mil millones - 🔵🔵🔵🔵🔵 - 🔵 - Medio * - 11 - Automotriz y transporte - 250–300 mil millones - 🔵🔵🔵 - 🔵🔵 - Medio * - 12 - HVAC, infraestructura y túneles - 60–80 mil millones - 🔵🔵🔵🔵 - 🔵🔵🔵 - Medio–alto * - 13 - Marítimo y offshore - 90–110 mil millones - 🔵🔵🔵🔵 - 🔵 - Medio * - 14 - Ambiente y economía circular - 120–150 mil millones - 🔵🔵🔵🔵 - 🔵🔵🔵 - Alto * - 15 - Materiales avanzados y nanotecnología - 40–50 mil millones - 🔵🔵🔵 - 🔵 - Emergente Tabla de Prospección ---------------------- .. xlsx-table:: Prospectos :file: datos/Evaluacion_clientes_Prodisys.xlsx :sheet: Prospectos :header-rows: 1 Interpretación Estratégica --------------------------- **Prioridad 1 – Mercados Core** Oil & Gas, Minería, Química/Petroquímica, Agua y Energías Renovables. Representan más del 60 % del gasto mundial en procesos con fluidos y presentan la mayor afinidad con las competencias actuales de Prodisys. **Prioridad 2 – Mercados de expansión natural** Procesos Industriales, Energía Térmica, HVAC e iniciativas de Economía Circular. Permiten diversificación con bajo riesgo tecnológico y acceso regional. **Prioridad 3 – Mercados especializados** Aeroespacial, Automotriz, Farmacéutico, Marítimo y Materiales Avanzados. Requieren alianzas o certificaciones, pero ofrecen alto valor técnico y reputacional. .. image:: images/Matriz_Sectores_Prodisys_legible.png :alt: Mapa de oportunidades – Ingeniería avanzada y equipos para fluidos en proceso :align: center :width: 900px Estrategia de Abordaje Comercial ================================ **Objetivo general** Definir una estrategia de entrada y relacionamiento comercial basada en credibilidad técnica y valor medible, que posicione a Prodisys como un aliado técnico estratégico, no como un proveedor genérico. ------------------------------------------------------------------------------- Casos de referencia ------------------- Nacional: Promigas ~~~~~~~~~~~~~~~~~~ **Perfil del cliente** Empresa consolidada en transporte y distribución de gas natural. Alta cultura de ingeniería, muy sensible a riesgos operativos y reputacionales. Prefiere innovaciones con validación técnica demostrada y referencias locales. **Estrategia de abordaje** .. list-table:: :header-rows: 1 :widths: 15 30 20 35 * - Etapa - Acción - Responsables - Mensaje clave * - Investigación previa - Identificar el responsable de ingeniería de proyectos o innovación. Usar LinkedIn y referencias cruzadas. - Comercial + Marketing - *“Queremos compartir un caso validado que redujo pérdida de carga y mejoró confiabilidad en estaciones de gas.”* * - Llamada en frío - Foco técnico, no de venta. Pedir contacto del responsable de ingeniería o confiabilidad. - Comercial - *“Buscamos al responsable de proyectos donde optimizan flujo o desempeño de equipos. Venimos de proyectos validados con OXY y Perenco.”* * - Correo de seguimiento - Enviar mensaje corto con la presentación PDF y dos imágenes visuales (CFD + equipo validado). - Comercial - *“Optimización medible – CFD validado, equipos con KPIs en campo.”* * - Reunión inicial - Presentación técnica (30 min virtual) con el caso de hidrociclones 2025. - CEO + Comercial - Enfocar discurso en ROI técnico y validación con KPIs. * - Cierre - Proponer una prueba piloto bajo NDA con KPIs definidos. - CEO + Ingeniería - *“Prueba técnica con riesgo controlado, sin entregar know-how.”* ------------------------------------------------------------------------------- Internacional: Sector Aeroespacial y Defensa ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~ **Perfil del cliente** Empresas altamente reguladas y confidenciales, con gran valoración de la simulación avanzada y validación experimental. Buscan socios técnicos especializados en proyectos discretos. **Estrategia de abordaje** .. list-table:: :header-rows: 1 :widths: 15 30 20 35 * - Etapa - Acción - Responsables - Mensaje clave * - Investigación de mercado - Localizar responsables de *fluids engineering*, *thermal systems*, *CFD R&D* o *aerospace fluids group*. Utilizar LinkedIn y ferias técnicas (Paris Air Show, SAE). - Marketing + CEO - *“Tenemos experiencia en validación CFD/FEA multiphysics aplicada a fluidos complejos y erosión.”* * - Primer contacto - No ofrecer producto; proponer colaboración técnica puntual como *external CFD validation partner*. - CEO / Marketing - *“Prodisys trabaja en validaciones CFD para Oil & Gas; queremos explorar cómo transferir esa capacidad a sistemas aeroespaciales.”* * - Seguimiento por correo - Enviar *one-pager* visual (simulaciones CFD/FEA, validaciones y equipos). - Marketing - Mostrar dominio técnico y enfoque colaborativo bajo NDA. * - Reunión exploratoria - Conversar sobre refrigeración, separación gas/líquido o sistemas térmicos complejos. - CEO + Ingeniería - Mostrar potencial de transferencia tecnológica (CFD → Aerospace). * - Formalización - Proponer acuerdo marco de *technical validation support* o proyecto piloto bajo confidencialidad. - CEO - Resaltar cultura de calidad, QA/QC y control de riesgo. ------------------------------------------------------------------------------- Apoyo digital ------------- .. list-table:: :header-rows: 1 :widths: 20 30 50 * - Medio - Rol estratégico - Acción inmediata * - Página web (prodisys.com) - Fuente principal de credibilidad técnica. - Actualizar portafolio segmentado (Consultoría CFD – Equipos – Innovación aplicada). Incluir sección *Casos validados*. * - LinkedIn corporativo - Canal de posicionamiento técnico. - Publicar dos veces al mes: un caso técnico y un ejemplo visual CFD/FEA. * - Email o *one-pager* - Soporte a la llamada fría. - Plantilla: *“Validación técnica en procesos con fluidos – proyectos en Oil & Gas y energía.”* * - Landing privada o video corto (2 min) - Refuerzo posterior a la llamada. - Mostrar resultados CFD y manufactura propia. ------------------------------------------------------------------------------- Roles y responsabilidades ------------------------- .. list-table:: :header-rows: 1 :widths: 25 75 * - Rol - Enfoque estratégico * - CEO - Dirigir contacto estratégico, presentación de credenciales y acuerdos de colaboración. * - Marketing - Preparar materiales visuales, mantener LinkedIn y coordinar mensajes técnicos. * - Comercial - Ejecutar llamadas frías, documentar respuestas y coordinar seguimiento técnico. ------------------------------------------------------------------------------- Resultados esperados --------------------- - **Nacionales (Promigas y similares):** 3–5 reuniones técnicas por trimestre. - **Internacionales (Aeroespacial y defensa):** 1–2 colaboraciones piloto o NDA firmados por año.